[2011.06.02] 咨询与被咨询：给咨询师的建议

2011-6-17 08:51| 发布者: Somers| 查看: 4189| 评论: 18|原作者: richard0803

摘要: 竞争日益激烈，客户越来越挑剔。

咨询业反弹

咨询与被咨询：给咨询师的建议

竞争日益激烈，客户越来越挑剔。

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Jun 2nd 2011 | NEW YORK | from the print edition

经济景气时，咨询师的前景一片大好，反之则一塌糊涂。世界经济在2009年停滞不前，全球咨询业的收入则下降了9.1%。行业风向标肯尼迪信息公司(Kennedy Information)认为，这是1982年以来的最差表现。

如今，会议室重回往日的喧嚣场面。经济衰退期间搁置计划的公司纷纷重出江湖，寻求帮助。工作的内容也更加振奋人心。肯尼迪表示，2009年招聘咨询顾问的管理人员，有87%的项目是为了减缩开支，而不是促进增长。今年只有47%的项目花费用在减缩开支上。其余都涌向了增长计划，从兼并到安装新电脑系统，不一而足。但不是所有项目都会均等获益。

咨询业是一个纷繁复杂的产业。最著名的顶级公司包括麦肯锡、波士顿和贝恩。其余像科尔尼、博思艾伦和奥纬做着相同的工作，但是规模要小些。另一种类型的公司是四大会计师事务所的咨询部门，即普华永道、德勤、毕马威和安永。除德勤以外，其他三家公司都在本世纪早期安然丑闻后分离了咨询部门，转而成立新的公司。第三种类型是拥有大型咨询公司的高科技企业，比如侧重于开发和整合电脑系统的IBM和惠普。最后，还有一些和纯外包公司很难区分异的咨询公司。

最著名的战略咨询也是最引发争议的。“我喜欢骗人，也喜欢侮辱人。如果你把“骗”和“侮辱”两个词结合，就得到了“咨询”。”漫画人物狗伯特如此调侃道。拿着高薪的咨询顾问趾高气扬地告诉公司，它们需要重新开发商务模式。而许多公司也认同这一苛刻的观点。从现在到2014年，花在战略咨询上的钱预计将仅以年平均1.1%的速度增长。（目前，这一金额占所有咨询费的12%）

而更大众化的工作则更受欢迎。肯尼迪预计，从2010年到2014年，运营管理（如何把同样的事做得更好的建议）咨询业务每年将增长5.1%。同样的指标，IT咨询增长3.9%，人力资源咨询增长4%。

北美是战略咨询的诞生地，现在看上去却并不需要它。欧洲也已吃饱喝足。现在，公司里有着太多拿着MBA学位的老板，很多人之前自己就是做咨询的。经营有方的公司依然知道它们何时需要外界人才，说明战略咨询依然有利可图。只是它们的份额日益被其它类型蚕食。

这样看来，战略咨询还存在竞争，就是一个小小的奇迹了。波士顿咨询是战略咨询公司中保持增长的仅有的三家之一。2009年增长3%，2010年业绩不错，大涨12%。公司预计2012年将进一步增至15%。（不过，战略咨询公司是私人合伙公司，数据大多不靠谱。）增长的一大原因是新兴市场业务的迅速增长。但是BCG和其它战略咨询公司一样，从下游工作中获得更多份额而大赚一笔。

策略就是把战略咨询与最大的玩家——“四大”审计公司抢占市场。这些庞然大物在科技和卫生领域吃进专营公司，既扩大了自身规模，又能在专业性和地理范围上获得优势。美国禁止它们向审计客户兜售咨询业务。但是在其它监管较宽松的地区，“四大”就有空子可钻了。它们就能提供潜在的“一站式服务”。它们在哪里都拥有吸引客户的巨大规模。然而，这些客户也在寻求更廉价的服务。

过去20年，大多数咨询公司把项目包给了很多年轻咨询师，资深咨询师与合伙人很少。这群大军浩浩荡荡开入客户办公室，耗时冗长地进行服务，索要报酬。珍妮萨顿来自总部设在香港的RFP公司。她表示，越来越多的客户拒绝为年轻人提供这种形式上的在职培训。他们反过来要求少而精的咨询师，并且让他们与自己的团队一起工作。

简单地说，咨询看上去更不像是保证赚钱的行业，而更像是一份临时工。客户可以越过那些著名的大公司，转而寻找Eden McCallum或Point B的帮助。前者是一家英国公司，旗下拥有大批有经验的独立咨询师。后者是一家美国公司，只提供一位项目经理，让客户自行选择咨询团队。也许大咨询公司（有着伟大品牌）可以与小公司共存。但是中等规模公司既无法要求和大公司一样的报价，也不能拥有一批忠诚的客户。它们分明感受到了压力。

咨询公司曾经沿袭律师事务所的商业模式。现在它们的发展趋势和后者也开始趋同。客户希望用金钱换取价值。咨询建议有用的咨询公司依然会有不错的业绩，我们给其它咨询公司提供一条建议：在竞争日益激烈的市场中，那些认为只要用夺人眼球的PPT将永远乏人问津。对了，这条建议请付1000美元。

本文由译者 richard0803 提供 点击此处阅读双语版