[2011.08.06] 另一亚洲巨人

2011-8-7 09:23| 发布者: Somers| 查看: 6926| 评论: 9|原作者: mylta

摘要: 各家公司争先恐后解码印度消费者

印度消费者

另一亚洲巨人

各家公司争先恐后解码印度消费者

Aug 6th 2011 | MUMBAI | from the print edition

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“印度想学中国，但又不想承认。”新德里的一名顾问苏赫尔•塞思表示。其实他只说对了一半。印度人可不想被审查、被沉默、被剥夺选举权。但他们确实是喜欢像中国的中产阶级那样积聚消费品。中国人比印度人富三倍，中国人汽车和高级消费品的销量比印度大10倍。

印度经济要达到中国现在的水平可能还要10-15年的时间。它的12亿人口正在快速地富裕起来。与中国不同，印度的人口在未来数年都比较年轻，充满活力，因此它的发展速度不久将会超过迅速老龄化的中国。

很多消费品公司将赌注押在印度，如世界上最大的食品公司雀巢。这家瑞士公司在印度已拥有近百年历史，时间之长足以使他们对于南亚次大陆的极端复杂性应对自如，足以使他们发现一些明显的现象，如印度人对奶的喜好。

印度雀巢经营着七个加工厂，生产达喜酸奶、巧克力棒等一系列产品。其中一个工厂位于印度旁遮普邦北部的莫加，该厂1961年建立，当初只是一个小型的集体企业，由180名当地奶农为工厂提供奶源。当时奶农的生活都比较贫困，因此他们的奶牛也很瘦弱，近三分之二的小牛在出生前后就会死去。雀巢为当地奶农引进了兽医、农技师和其他方面的专家，教授农民灌溉土地以长出更好的草料，饲养出更健康的奶牛。通过这种方法，雀巢的奶产品提高了50倍。

现在，莫卡的10万奶农,每天分2次把奶送到2815个冷库收集点。奶农的生活变好了，小牛也养得膘肥体壮。收集点的工作就是对奶农送来的奶进行检验和称重，这是一个很有面子的工作。有一个收集点的管理者，他是锡克人，个子高高的，头上裹着粉红色的头巾。他说，他的家在加拿大，但他不想为了和家人在一起而辞去这份工作。

奶的需要量很大，但供应量却得不到保证，一是因为这里的路况实在太差，二是全流程冷藏很难确保（也就是说，很难保证从奶农采集到消费者饮用全过程的冷藏）。印度雀巢主席Helio Waszyk坦言，飞涨的食品价格使他夜不能寐。他计划投资4.5亿美元扩大现有的工厂，并在喜马偕尔邦建一个新厂，从而把印度雀巢的生产能力扩大一倍。

印度的方言有1500种，宗教信仰种类难以计数，印度的文化多样性比起中国来有过之而无不及。印度各地差异巨大，在孟买和班加罗尔周围，有富人区和接受过良好教育的人聚集的地区，但在东部的一些地方，还有贫困区和几乎未接受过良好教育者聚集的地区。Helio Waszyk先生希望能够开发出差不多能够满足每个人口味的产品。

几乎每个印度人都喜欢糖和香料，这也许就是雀巢“美吉”方便面备受青睐的原因。这些小吃，调入玛沙拉、鸡精，以及近来从外面传入的Thrillin咖喱和Tricky西红柿等风味，投放市场，很受一些步行者的欢迎。雀巢对印度人的口味进行仔细研究。5年前，雀巢开展了一项“美食计划 ”，该计划派出1500人访问印度的富人和穷人家庭，观察印度人是怎样做饭、吃饭的。（一项新的调查“美食法计划”正在进行中）

雀巢的袋装食品销售名列印度第一，6月30日，印度雀巢报告显示，其总销售额增长了20%，达176.3亿卢比（3.94亿美元），第二季度净利润增长了9.8%，达21.4亿卢比。

情况还不错，但印度本土的竞争者正在奋起直追。总部位于北方邦的家族企业Dabur，是印度最大的消费品制造商。Dabur果汁的市场占有率达到了55%，另外，他们还生产大量的洗发水、护肤霜，以及其它保健和个人防护用品。Dabur的业务已经跨出印度国门，这在印度消费品公司中还很少见。

收购两家外国公司之后，Dabur 收入的1/4来自国外，主要是中东及非洲地区。Dabur公司所有者Sunil Duggal认为，Dabur起家于印度这个新兴市场国家，也会在其它新兴市场国家做到最好。最近Dabur又收购了一家专为非洲以及非裔美国人制造护发产品的美国公司Namaste Laboratories，Dabur想把他们的业务拓展到非洲。一个来自第三世界的公司购买了一个属于第一世界国家的企业，又要去打开一个第三世界的市场，谈起这些，Duggal先生笑了。

印度利华是英荷消费品巨头的子公司，它们做的比雀巢更好。7月28日印度利华的财报显示，4-6月份其利润增长了18%，达63亿卢比，超过了分析家的预期。与印度雀巢一样，印度利华也深知了解消费者的必要性。他们的“Shakti 计划”招募了45000名贫困的乡村妇女作为销售代表，把她们培养成一个个“微型”的企业家。这些妇女，通过向左邻右舍传授营养和卫生方面的基础知识，为公众提供有用的服务。传授洗手的重要性正好能够刺激人们对于利华肥皂的需求。

利华还有一个优势，因为不同地区的人们对于肥皂和洗发液的偏好，远不如对于食品口味的偏好那么大。因此利华没有像雀巢那样花费太多时间去了解各地的消费习惯，而是把更多的时间投入到产品包装大小和价格的设计上——印度的消费者对于价格高度敏感。利华公司接任不久的首席执行官波尔•普尔曼最近做出决定，把公司营利后的主要资源投入到更加商品化的产品线上。

印度利华股东尼丁•帕兰杰佩预测，今后，印度将面临三大挑战。一是贪腐问题，现在这已成通病。第二是技术问题，印度国家人口年轻、充满活力是不错，但很多人受教育程度不高，比哈尔有67%的妇女是文盲。第三个是共同增长的问题，印度的总体增长十分引人注目，但与此同时，仍然有4亿印度人每天的生活费不足1.25美元。随着财富差距的扩大，印度面临社会冲突的风险。但与中国不同，印度是一个民主国家，有一套经过检验的和平更迭政府的方法。“民主和人口是印度的两大资产。”法国一所商学院INSEAD的艾尼尔•顾普多表示。

来自马塞罗纳一所商学院IESE的杰梅沃特说，还不能简单地断定15年后的印度消费者就像中国今天的消费者。他们之间有一个很大的区别，印度人不像中国人那样青睐外国品牌，这种状况也许以后会改变，但也有可能不变。可口可乐收购了印度可乐老大THUMS UP，一直计划着要取消这个品牌。但可口可乐的本地管理者不久发现，印度人更喜欢Thums Up这个品牌。可口可乐亚特兰大总部的大老板们喜欢在各地生产一样品质的可乐，印度的情况让他们很是吃惊。现在在印度商场的货架上，可口可乐都为Thums Up留下了足够的空间。

感谢译者 mylta 点击此处阅读双语版