塔塔的Nano 后继乏力 小型、廉价、迷人的Nano,导演出一场营销灾难 Aug 20th 2011 | from the print edition 也许市场营销计划在这里 拉坦.塔塔有一个梦想:让贫穷的印度人摆脱负载全家、行走不稳的摩托车,坐上锃亮崭新、腰包允许的轿车,定价10万卢比(大约2200美元)。作为塔塔集团的总裁,他设想将统一包装好的零部件分发给农村的技工。这些技工在住着7.5亿穷人的中心地带把各个部件组装成整车,技工们也将藉此成为成功企业家。制造业的现实状况支持统一包装的形式,现在Nano(全世界最便宜的轿车如是称呼)在古吉拉特邦Sanand一个巨型工厂投产。Sanand每年可出产25万辆Nano,但实际上进程极其缓慢。 自2009年大张声势的项目启动以来,Nano一直危机不断。原定计划将工厂设在孟加拉邦,但遭到反对,塔塔被迫在最后时刻转战Sanand。去年夏天终于开业,但流水线组装完成的车辆数目没能跟上早期订单强劲的步伐。之后,订单又逐渐减少。雪上加霜的是,几辆车突然起火,人们对Nano安全性能的越加担忧。预计的销售额是每月2万辆,去年11月跌至509。春季销量回升到每月1万,但到今夏又回落,7月只售出3260,肇事之因在于利率上浮和油价提高让印度车市陷入低迷。 印度汽车杂志编辑Hormazd Sorabjee说:“Nano车是一个很棒的点子”。他自己的Nano已经开了1万英里(相当于1.6万公里),提起爱车Sorabjee就赞不绝口,无论是空间感、低耗油,还是穿梭于城市间的灵敏度。“它性能很不错,高座椅也坐得舒服,但市场营销策略异常拙劣”。 通用汽车欧洲公司前老板卡尔-彼特.福斯特2010年2月加盟塔塔汽车,出任总裁,今年年初承认他正在重整Nano的商业模式。没有全国性的分配方案,极少市场推广和广告投入,没有行之有效的消费金融系统。讽刺的是,这种据称为帮助改善他们生活应运而生的车,印度的农村人从未听闻,也不得而见。 Nano的营销问题始于产品定位。价格攀升了大约15%,这就把首次置车者排除在外,因为他们没有稳定的工作或工资单支撑,申请不到贷款。过于强调价廉而非物美,又让另外一个境况稍好的群体敬而远之。这部分人买得起车,但追求质量更好的座驾,比如风神牌汽车的某些车型。风神,这个印度小型车市场的领头羊,是塔塔最大的竞争对手。 尽管退休在即,塔塔先生个人对陷入麻烦的得意之作非常关注。在他的带领下,福斯特先生及时和当地银行谈下消费金融的新项目;改进的保证书也得以提供;电视广告全国范围播放,通过遍布全国的各地救助中心网络,将Nano介绍到小村镇。 其他公司一直紧盯Nano动态和降低的生产成本。卡洛斯.古森是雷诺日产的老板,也很钦佩塔塔汽车推出Nano后走到新高度。他创造的“廉价工程”一词,就是形容制造基本而廉价的产品。在雷诺,古森先生也采用了类似的方式,即使稍微高出市场价,仍然在罗马尼亚分公司推出了“Logan”基础概念车。哈迪.扎比里特在波士顿咨询集团研究新兴市场,据他所说,每年Logan的销量大概是40万辆,而且利润率比其他雷诺车更高。 然而,福特和通用汽车放弃了在其印度工厂仿制Nano的计划。但其他公司,比如通用电气和塔塔的化工品分支,已将节俭工程技术广泛应用以生产廉价产品,并取得了重大成功。比如,通用电气在印度开发出了基本的医疗扫描仪,现在在西方国家销售。尽管塔塔汽车很聪明地引入了节俭工程,还没未尝试节俭营销。 from the print edition | Business
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Manufacturing reality squashed the flat packs
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