[2012.01.07] 网上售车—— 引火上身

美国人现今选车经常借助如AutoTrader, Edmunds和eBay等比价网站，以最高的性价比淘得宝车。大多数的网站会将注册用户的细节信息传达给经销商，以此向其收取小额费用。行业后起之秀TrueCar的营销模式则别出心裁。它只有在推荐用户与经销商间达成购买协议后，才会收取300美元，当然前提是经销商方面能无条件履行报价协议。

TrueCar方面声称其价格信息来源于车辆登记处、车贷部门和其他官方机构，因此提供的有关当地同款车型的售价精确权威。实际购买价能比标价低几百美元，常常低于“发票价格”，即经销商一环能得到的出厂价。即便如此，经销商们也能通过制造商的各种返利活动和贷款服务协议获利不菲。

但是人怕出名猪怕壮，TrueCar的超高折扣动作也带来不少麻烦。本田公司的美国分公司近日警告其经销商，若他们执意向TrueCar等比价网站提供低于发票价的报价，现享有的每车几百美元的售车补助将被取消。本田方面还表示，对于经销商因价格战而自主调价的行为表示支持，但如果本田车型被定价为“廉价车”或“低端车”，本田公司决不会提供资金援助。本田同时指出：个别经销商现行采用的营销手法是许多州明令禁止的诱售法，即以无存货的低价车吸引目标客户。

TrueCar方面坚称，经销商在与他们签订协议时，就同意愿向TrueCar提供他们的真实售价。David Wilson近期向其旗下16家位于加利福尼亚的直营店发出停止与TrueCar合作的通知，理由是他认为本田公司的忧虑有理可据。他向经济学人杂志播放了一位竞争对手发来的语音邮件，该人曾通过TrueCar开低价向他推销过一款新型凌志汽车，但对方现在却说没有现货，正尽力调货。TrueCar表示，该款车型在市面上可以说已无存货。毫无疑问，这是一出典型的诱售法营销。TrueCar则表示直到现在收到的投诉仍少之又少，证明这只是个例。但能让反对派人士不吹毫毛之力就能抓住柄，也够让TrueCar尴尬的了。

介于对公司机密问题的忧虑，另一家大型经销连锁机构Group 1禁止旗下经销店使用TrueCar，因为该网站提出要求进入车展厅的电脑系统以便核实销售记录。TrueCar网站的创始人Scott Painter认为，此类负面新闻也只能为其吸引到更多的使用人群罢了。他表示，网站所做的只是为增加行业透明度助一臂之力而已。他说，他们的数据显示，通过TrueCar网站售出的本田车中仅有23%的是低于发票价格的。而市面上所有本田车型中，同时也有22%是同样低于发票价格出售的。Painter补充道，TrueCar网站最终的胜利会让本田公司及那些持忧虑意见的经销商让步于市场。

即便如此，有些州的监管人员已在审查这家网站的违规之处。一些州严禁所谓的指向性销售——介绍抽成。还有些州严禁在汽车广告中出现“发票”这一的诱导性字眼。科罗拉多州的监管部门称经销商需为其在TrueCar上的违规行为负责。TrueCar方面做出回应，他们将在监管部门的忧虑之处立即做出微调。

2011年9月TrueCar公司已融资2.45以美元用于商业拓展，2012年1月1日起将开展面向雅虎公司的独家汽车销售服务项目。该项目将逐步扩大受众面，例如美国汽车行业协会和联合服务汽车行业协会等消费群体。TrueCar方面宣称，若监管部门与经销商都能对其合法性保持信心，那么从汽车经销商年均投放的60亿美元广告费中获益该绰绰有余。

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